Kinh nghiệm CRM

Muốn bắt nên thả

Cốt lõi của kế sách này là muốn khuất phục người khác không nên chỉ dựa vào sức mạnh mà phải biết dựa vào trí tuệ và sự thành tâm của mình. Hành động thấu tình đạt lý sẽ giúp ta thu phục được lòng người - thêm bạn bớt thù, thêm nhiều thành công trong cuộc sống.

Muốn bắt nên thả
Cốt lõi của kế sách này là muốn khuất phục người khác không nên chỉ dựa vào sức mạnh mà phải biết dựa vào trí tuệ và sự thành tâm của mình. Hành động thấu tình đạt lý sẽ giúp ta thu phục được lòng người - thêm bạn bớt thù, thêm nhiều thành công trong cuộc sống.

Kế đầu tiên trong nhóm kế sách tâm lý kinh doanh đó là kế muốn bắt nên thả. Trong kinh doanh, nghệ thuật tác động vào tâm lý tiêu dùng, thay vì mình muốn bán, lại làm cho khách hàng muốn mua là nghệ thuật đem lại sự thành công cho DN. Hiện nay, có khá nhiều nhà sản xuất và phân phối sản phẩm tại VN đang áp dụng phương pháp khá đặc biệt gọi là "dùng trước, mua sau".


Ví dụ như DN điện tử - điện lạnh Nguyễn Kim ở TP HCM đã cho khách hàng dùng thử sản phẩm trong 3 ngày mà không phải chi trả bất cứ một phụ phí nào, nếu không thích có thể trả lại.

Và chỉ một tuần sau, số khách hàng đến mua sắm tại trung tâm đã tăng 15-20%. Khách hàng nhớ đến Nguyễn Kim như là một trong những nơi cung ứng dịch vụ khách hàng tốt nhất. Phương thức kinh doanh "dùng trước mua sau" đã được áp dụng khá rộng rãi trên thế giới, ở VN phương pháp này đã tác động tích cực đến hành vi mua sắm của khách hàng.

Ở Trung Quốc, có một cửa hàng thực phẩm tên là Bác Ái, đã có lịch sử trên 50 năm và buôn bán rất đông khách. Bí quyết kinh doanh của cửa hàng hết sức đặc biệt.

Đó là hàng ngày họ chỉ làm một lượng thực phẩm nhất định, khi nào bán hết thì lập tức đóng cửa hàng. Nếu khách hàng đến muộn, chủ quán sẽ vui vẻ xin lỗi và hẹn rằng ngày mai xin mời khách đến sớm hơn.

Lý do là món chân giò hun khói ở đây thơm ngon đặc biệt, được chế biến kỹ càng và an toàn tuyệt đối. Để giữ uy tín, cửa hàng có nguyên tắc là không bán ra ngoài mà chỉ bán cho khách đến tận nơi mua.

Vì thế, mỗi ngày cửa hàng chỉ làm khoảng 300 chân giò hun khói. Trong quá trình phát triển đó, số lượng thực phẩm của họ bán ngày càng gia tăng, năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên họ vẫn duy trì một nguyên tắc không bán quá số thực phẩm họ quy định trong ngày. Thực tế là, dù có phải chờ đợi thêm 1 ngày nhưng lượng khách đến mua không hề thuyên giảm mà lại còn tăng lên.

Cách đây 10 - 20 năm, giới lái xe tuyến Hà Nội - Hải Phòng kháo nhau về một quán ăn đặc biệt nằm trên quốc lộ 5 cách Hải Phòng vài chục cây số. Đây là một quán ăn bình dân, giá cả phải chăng và đồ ăn rất ngon.

Điều lạ là thái độ phục vụ của chủ quán. Khi khách hàng vào gọi nhiều món quá so với số lượng người có mặt, chủ quán thường ra ngăn lại, nói chuyện nhẹ nhàng gợi ý không nên gọi quá nhiều đồ, ăn không hết sẽ gây lãng phí. Nếu khách hàng cứ khăng khăng gọi thêm, chủ quán cũng nhất định không làm. Nhiều khách hàng thích đồ ăn ngon ở quán, muốn gọi thêm nữa nhà hàng cũng từ chối phục vụ, gợi ý cho khách hàng nếm thử một món khác.

Khách hàng vào quán không được thỏa mãn mọi ý thích của mình nhưng lại được thưởng thức các món ăn ngon. Điều quan trọng hơn là khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của nhà hàng đến quyền lợi của chính họ. Đây cũng là một ví dụ về nghệ thuật kinh doanh, DN phải biết dừng đúng lúc, biết từ chối để không lâm vào tình trạng phát triển quá nhanh, quá đông khách hàng mà chất lượng phục vụ kém đi, dẫn đến thất bại.

Từ khóa