Kinh nghiệm CRM

Tại sao các đại gia phần mềm khó ‘sống’ trong mấy năm tới?

Gần như tất cả các nhà cung cấp lớn đều kết thúc quý vừa qua với những dấu hiệu ảm đạm về doanh số. Nhưng nếu có một sự phục hồi cho lĩnh vực công nghệ năm nay thì các công ty phần mềm hàng đầu cũng chưa thể tận hưởng được điều đó.

Tại sao các đại gia phần mềm khó ‘sống’ trong mấy năm tới?
Gần như tất cả các nhà cung cấp lớn đều kết thúc quý vừa qua với những dấu hiệu ảm đạm về doanh số. Nhưng nếu có một sự phục hồi cho lĩnh vực công nghệ năm nay thì các công ty phần mềm hàng đầu cũng chưa thể tận hưởng được điều đó.

Giới phân tích cho rằng sự suy thoái phản ánh tâm lý dè dặt về chi tiêu cho công nghệ và một số vấn đề nghiêm trọng khác. Một trong số đó là những thay đổi cơ bản đang diễn ra trong cách thức mà khách hàng mua phần mềm. Chính sự thay đổi ấy là một nguyên nhân gây khó khăn cho các công ty hàng đầu trong thị trường phần mềm thế giới.

Áp lực từ các nhà cung cấp dịch vụ ứng dụng

Thách thức lớn nhất đối với các đại gia phần mềm là sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, không chỉ từ phía họ với nhau mà cả từ các nhà cung cấp dịch vụ ứng dụng (ASP) đang xuất hiện ngày một nhiều. Hãng Siebel trước đây vẫn ung dung trong thị trường CRM nhưng nay khách hàng của họ đã bắt đầu bị tác động bởi sự ve vãn từ các đối thủ như SAP, PeopleSoft, Oracle và nhiều tên tuổi mới đang nổi lên.

“Trong mỗi dòng ứng dụng đều có vô vàn những sản phẩm khác nhau”, Josh Greenbaum, Giám đốc hãng tư vấn ứng dụng doanh nghiệp EAC, nói. “Khách hàng không chỉ mua của các công ty phần mềm doanh nghiệp thành danh mà cả của những hãng mới tham gia thị trường”.

Năm nay, các ASP đã nổi lên như một thế lực mới với việc địa chỉ Salesforce.com nhảy vào thị trường chứng khoán New York bằng báo cáo doanh số xấp xỉ 100 triệu USD. Một phần trong tổng số doanh thu này bắt nguồn từ việc khai thác một thị trường mới: những công ty nhỏ sẵn sàng bỏ ra khoản phí 65 USD/tháng/người sử dụng đối với các phần mềm tự động bán hàng. Những đối tượng như vậy không bao giờ trở thành khách hàng của các nhà cung cấp CRM truyền thống khi mà chỉ một giải pháp ứng dụng nhỏ của các công ty này cũng có mức giá tới đơn vị trăm nghìn USD.

Tuy nhiên, các ASP không chỉ dừng lại ở đó mà đang bắt đầu giành được những hợp đồng lớn về ứng dụng doanh nghiệp. Ví dụ, Salesforce.com đã ký với hai hãng Automatic Data Processing và SunTrust Banks hơn 4.000 giấy phép sử dụng. Hai công ty này đang dùng Siebel ở một số khâu kinh doanh nhưng không đưa Siebel vào tầm ngắm khi lựa chọn các nhà cung cấp ứng dụng cho dự án tự động hóa quy trình kinh doanh của họ.

Nhanh hơn và rẻ hơn

Cách đây 2 năm, Frank Tait, Giám đốc hãng tiếp thị công nghệ DecisionOne, đã thương lượng với cả Siebel và SAP khi chọn lựa giải pháp CRM cho công ty của mình. Trong quá trình tìm hiểu kỹ lưỡng mô hình kinh doanh, DecisionOne cần một hệ thống mà họ có thể triển khai thật nhanh với khả năng thu hồi vốn rõ ràng. “Tính từ ngày ký hợp đồng, Salesforce.com mất 45 ngày để chuyển đổi dữ liệu và đưa hệ thống của chúng tôi vào hoạt động trong khi những hãng khác cần khoảng 6 tháng”, Tait nói. “Chi phí định hình hệ thống theo đặc thù riêng mà tôi trả cho Salesforce.com chưa đến 50.000 USD trong khi số tiền trả cho các nhà cung cấp truyền thống cao gấp 10 lần chừng đó”.

DecisionOne hiện nay có 150 nhân viên sử dụng giải pháp của Salesforce.com và Tait dự kiến công ty của ông sẽ tiếp tục là khách hàng của dịch vụ này trong thời gian tới. “Từ quan điểm của một nhà phân tích, có thể thấy đó là một mỏ vàng. Nó làm đúng những gì mà chúng tôi cần với mức giá rẻ”, Tait phát biểu.


Hãng nghiên cứu thị trường AMR Research ước tính các dịch vụ như Salesforce.com hiện mới chỉ chiếm chưa đầy 2% doanh số của thị trường phần mềm. Tuy nhiên, nhiều dự báo cho rằng chúng sẽ là khu vực tăng trưởng nhanh nhất trong vòng 5 năm tới. Theo nhà phân tích độc lập Amy Wohl, hiện giờ các ASP chưa phải là đối thủ đáng kể trên thị trường nhưng mọi điều có thể thay đổi, thậm chí bắt đầu ngay từ năm tới. “Tôi nhìn thấy một tiềm năng to lớn từ những đối tượng này”, bà Wohl nhận định.
Tất cả các nhà cung cấp phần mềm hiện đều cung cấp dịch vụ hosting, trong đó Siebel là hãng hăng hái đi theo hướng ASP nhất. Trong một báo cáo gần đây, công ty này tuyên bố họ có kế hoạch cơ cấu lại doanh số để đầu tư nhiều hơn nữa vào lĩnh vực này trong năm nay.

Nói gì thì nói, chỉ riêng cộng đồng ASP thì chưa thể khiến các đại gia ứng dụng doanh nghiệp bị lao đao, mặc dù IDC coi 2003 là một năm mà trong đó các hãng phần mềm hàng đầu đã phải đấu tranh cật lực để giữ “đất” của mình. Siebel và PeopleSoft đều hứng chịu sự sút giảm 2 hàng số về thu nhập trong năm ngoái và tiếp tục với quý đầu năm nay với những kết quả khá ảm đạm. Riêng Oracle đến nay vẫn giữ được kết quả hoạt động tích cực nhờ việc kinh doanh cơ sở dữ liệu của họ, góp phần san sẻ cho sự trì trệ trong thị trường ứng dụng. Mỗi SAP là công ty không mấy bị tác động trong năm nay.

Kỳ vọng và dự báo quá cao

Jim Shepherd, nhà phân tích của AMR Research, cho rằng những dự báo về thị trường phần mềm ứng dụng đã hơi bị thổi phồng và sự quan ngại về tình hình kinh tế đã phần nào làm giảm tốc độ chi tiêu. “Tất cả những báo cáo tổng hợp đều nói rằng đến cuối năm 2003, chi tiêu vào ứng dụng sẽ tăng và tiềm năng thị trường còn rất nhiều. Người ta bắt đầu đánh giá các dự án mới và hăm hở bắt tay vào triển khai nhưng khi chúng tôi trao đổi với khách hàng thì họ tỏ ra lo ngại về tình hình kinh tế”, Shepherd nói. “Dù các doanh nghiệp có tăng ngân sách cho công nghệ nhưng thực tế họ sẽ không chi ra nhiều. Điều này phản ánh tại sao các nhà cung cấp phần mềm nói rằng hệ thống phân phối thì tốt nhưng các hợp đồng thì cứ trượt khỏi tầm tay họ”.
Không chỉ có PeopleSoft hay Siebel đau đầu với triển vọng kinh doanh, những dấu hiệu ảm đảm còn tiếp tục bao phủ nhiều đối tượng khác trong ngành phần mềm. Những dấu hiệu dự báo về sự sa sút đã được phát đi từ các đơn vị phát triển ứng dụng lưu trữ như Veritas, các hãng tích hợp WebMethods, Informatica, Ascential và một số công ty phát triển phần mềm hạ tầng như Sybase, Computer Associates và BMC.

Tuy nhiên, đánh giá về tình hình chung, hãng chứng khoán JMP Securities lại vẫn tỏ ra khá lạc quan khi dự báo chi tiêu cho phần mềm sẽ tăng 50% trong nửa cuối năm nay. Những nhà phân tích khác có vẻ bi quan hơn đôi chút: Gartner nhận định tăng trưởng của thị trường phần mềm sẽ khó có thể trở lại mức bình thường trước năm 2006. Nhấn mạnh đến một số yếu tố, trong đó có tình trạng giảm giá ồ ạt, Gartner cho rằng mức tăng trưởng chậm phản ánh tình trạng nội tại của thị trường phần mềm nhiều hơn là những thách thức của cả ngành công nghệ cũng như nền kinh tế.

Dù thế nào chăng nữa, các nhà phân tích đều thống nhất với viễn cảnh là các công ty cung cấp phần mềm sẽ phải đấu tranh khốc liệt để giành giật những đồng USD ít ỏi mà các doanh nghiệp chịu bỏ ra. “Với lĩnh vực phần mềm, người ta phải tính toán một quá trình chi tiêu lâu dài: nào là quyết định áp dụng, triển khai, nâng cấp... Giới quản lý cao cấp của các doanh nghiệp dường như vẫn rất lo âu về những điều này”, chuyên gia Shepherd của AMR bình luận.

Ngoài ra, số lượng đông đảo các công ty cung cấp phần mềm hiện nay cũng có nghĩa là khách hàng có thể tha hồ chọn lựa và sự thay đổi về cung cách mua hàng cũng đồng nghĩa với việc sẽ không còn nhiều hợp đồng tiền triệu USD. Điều đó còn phản ánh một vấn đề là: kể cả sau khi tưởng như đã “câu” được một khách hàng, một công ty phần mềm vẫn nơm nớp theo dõi khi vị “thượng đế” nọ tiếp tục tìm hiểu các nhà cung cấp khác rồi cân nhắc hoặc xài thêm những “món ăn phụ” (tính năng và ứng dụng bổ sung).

“Xu thế chuyển sang những dịch vụ cung cấp phần mềm trên web và những chuẩn mở chính là tiền đề cho tình trạng trên”, nhà phân tích Wohl bình luận. “Có thể cuối cùng khách hàng sẽ quyết định chọn dùng một nhà cung cấp nhưng chỉ là với một số lượng sản phẩm không lớn mỗi lần”.
Ghi chú: ASP là những công ty cung cấp ứng dụng cho cá nhân và tổ chức thông qua Internet hoặc những kết nối mạng khác. Phần mềm mà họ bán thì rất đa dạng, nhưng tiêu biểu nhất vẫn là ứng dụng tài chính, giao dịch tự động và tiện ích văn phòng.

Từ khóa